面对面：专访百脑汇西安店副总杨松先生

对于百脑汇，我们从来都没有吝啬过笔墨。早在06年8月百脑汇才开始挖地基的时候， 我们便多方搜集信息，用《百脑汇进西安的蛋糕谜题》这样一篇文章，来阐述小熊对百脑汇进入西安的看法。现在回过头看来，由于当时掌握的信息实在有限，其中不乏有一些与实际情况不符之处。到07年8月百脑汇西安店开始招商的时候，我们再次动用各方资源，多方搜集信息，用《百脑汇给西安带来了什么？》这样一个专题来更具体的体现关于百脑汇的方方面面。

到今天，百脑汇的大楼已经竣工，招商工作也已接近尾声。但是客观的讲，百脑汇在前一段时间所做的工作，更多的只是被厂家看到，能够真正被大众所熟悉和了解的，还少之又少。然而，大众对于百脑汇的 关注，依然极具热情。

9月26日，小熊再次连线百脑汇，采访了百脑汇西安店副总杨松先生。我们希望通过与百脑汇高层的访谈，能更清晰的了解到百脑汇已经做好的、正在做的和未来将要做的工作，同时更希望能够透过与杨松先生的访谈，加深我们对这个拥有着资深背景和雄厚实力但又异常低调的企业的理解。或许，一次简短的访谈并不足以体现百脑汇的全部，也不足以去论断百脑汇在今后的成败。但是我们相信，透过访谈，能够更好的了解到百脑汇的一种态度。

这种态度包括百脑汇对自身的态度，对厂商的态度，对消费者的态度，以及对整个IT产业的态度。现在，为了让读者也能够清晰的了解并感受到百脑汇的这种态度，我们特意把与杨松先生的访谈用最真实的对话体的形式表达出来。或许，透过其中的一词一句，您还能看到百脑汇的未来。小熊在线www.beareyes.com.cn

——记者注

以下部分为采访实录：

小熊：从正式召开招商说明会到现在，已经过去了比较长的一段时间，现在您能否把整个招商的情况向我们做一个介绍。对于整个招商结果，您是否满意？

杨松：基本上，招商结果是完全符合我们预定计划的，应该是说很满意，因为现在基本上已经满租了，所以目前的结果是OK的。但是最主要的就是说，满租只是一个数字，但是呢，我们更关心的就是，我们所谓的满租，是不是符合我们的招商计划所归纳出来的这些业主和商家。在这总体的状况来看的话，我们是非常满意。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：也就是说，单从数量上来讲的话，现在已经基本达到了一个100%的状况了，但是现在百脑汇的想法是，希望能够挑选更符合百脑汇招商计划，更好的一些商家进来？

杨松：不是，您误解我的意思了。我们所有招进来的这些商家，是符合我们计划中的，我们在进行过程中，已经设定好我们的目标。而现在我们招进来的这些商家，是符合我们的目标的。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：我们知道，百脑汇在招商中和其它电脑城有一些不一样的地方，百脑汇采取的是以“上游厂家推荐其主力经销商的方式”，百脑汇为什么要采取这种做法？

杨松：其实最主要的原因是，我们是一个全国联锁的IT卖场。我们跟这些国际级的、重量级品牌，有一个全国性的合作，所以，我们在每一个城市里面开店的话，这些大客户一样都会进来。和这些品牌的合作，我们是以全国布局的观点来看这件事的，而不是说单以一个城市里面去看这个事情，所以我们在合作上会比较密切。而且，厂家它会更明白，在当地它的渠道跟它的经销商谁是最强的，谁是更会做生意。其实像你在后面（采访提纲）谈到的，我们不只是要做一个业主，我们是要做一个管理者。那么，如何做好一个管理者的角色？事实上就是要进行强强联手这样一个方案。所以我们在跟一些厂家谈的时候，一定是要求它把它底下最强的渠道推荐进来，因为这样卖场里面他的能力和销售结果才能确实的展现出来。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：能否介绍一下这些品牌商，也就是上游厂家对百脑汇的一个资源投入情况。小熊在线www.beareyes.com.cn

杨松：资源投入的状况？

小熊：比如说广告资源。小熊在线www.beareyes.com.cn

杨松：广告资源来讲的话，基本上我们也都是按照我们所设定的目标，在跟厂家之间已经达成了一个协议了，这部分的工作我们大概也都已经完成了。

小熊：现在西安的电脑城有这样一种现象：电脑城会将铺位和他的一些内场或外场的广告位进行打包，然后出售给商家，您怎么看待这种做法？

杨松：

其实应该是这样来讲，这样的一个策略，应该说百脑汇是一个始作俑者，我们是从04年的时候，就开始这样的一个捆绑。那，这主要的目的是什么呢？由于我们在行销活动上面，要相对比其它的卖场丰富的多。由于我们自己本身是一个台资企业，我们母公司就是蓝天电脑，所以在总裁对我们的教育里就说：制造电脑的人才最懂得电脑产业。

从国内的整个城市的分布来讲的话，一级城市二级城市三级城市，我们遍布在不同等级的城市里面。所以相对于地方性的这个分公司或办事处，其实他们对行销的规划活动，可能不是那么的熟练，所以为什么我们要把他捆绑进来，也是在于说，我们会跟他们沟通，如何去做好一个宣传活动。

并不是说我今天只是把一个位置给你，一个广告位给你而已，并不是这个样子的。最主要的事，就是要配合百脑汇整个IT卖场里面一次性的行销企划活动去做推动者。一般卖场来讲，他可能是说：OK，我提供一个位置给你，这个位置你享有多久的时间，多久的时间你需要换一次广告的画面，是这样子而已。可是我们不是，我们除了这个之外，我们每个月还有两次的行销活动，这个行销活动里面，还会再去帮助品牌，推广他们的主力商品出去，所以我们整个的行销的动作是一连串的，它不是一个单独的个体而发展出去。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：早在招商说明会的时候，我们就听到很多经销商有这么一种说法：好多好的铺位已经被上游厂家吃空了，导致许多准备创业或规模还没有达到一定程度的商家进不来，我不知道这种说法是空穴来风呢，还是确实有这种情况？百脑汇将怎么做到整个卖场结构上的平衡？

杨松：其实是这样子的，就像昨天晚上《赢在中国》这个节目，最后做了一个总评。最后拿到冠军的叫李书文，第二名叫窦大海，我想引用他们的例子。就是说，毕竟我们是在做一个商业活动，商业活动是适者生存的一个环境。我们最终极的一个目标是创造市场整体经济发展，在这样的一个目标之下，我们是要选择最强的商家进入我们的卖场里面，这样对于整个西安甚至我们各个分店的城市，才会促进它的经济的繁荣。

我们经营一个卖场，我们并不是去做一个慈善事业，我们也不是去做一个像学校一样的结构。扶持（小型的、进不去百脑汇的）商家这件事情应该不是我们要去做的一个事情，他应该是通过一些其它的手段去壮大自己。作为我们来讲，我们看的是整体的市场，我们希望借有我们整个的营销观念，把西安的经济能够更加深一个力度。

有一个好的购物环境，有好的商家进驻，那么谁会获利呢？第一个获利者，绝对是消费者。因为，他购买的商品，他品质上面肯定有保证，而在价格上面，也有一定的保证性，而不会说有一种灰色的价格在里面。消费者获利了，他会愿意进你的卖场来购买，所以商家才会获利，因此商家才能够交税，西安的环境才会更好。所以我们的观点是要促进市场经济繁荣。这个角度来看，对于您刚才所讲的某些商家他们的观点，那是从他们的一个角度去看这个事情。可是我们不是从这样的一个角度去看事情，可能彼此的面向是不一样的。

所以昨天《赢在中国》这个节目特别延长到12点才结束，平常应该都是10点多到11点结束，但是昨天延长了一个小时。任何事情都有正反面，就像这个李书文，他有很强烈的个人优点，也有很强烈的个人缺点。其实在很多评委里面有一半对他投反对票，反对他的原因都是因为他个性上的缺点，因为他太强势了。可是呢，另外一部分的评委，就更欣赏的是他的优点。为什么呢？因为他的创业。

那我要强调的一点就是，我们是在经营一个卖场，我们是在创造整个市场的经济繁荣。所以我们觉得我们是从这个观点开始看问题，做事情。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：您刚才讲到一个例子，那么从您这边来说的话，希望百脑汇做一个什么样的企业呢？是一个个性分明的企业，还是大家可能普遍都说好的企业？

杨松：其实我觉得这两者之间并没有区别，我们当然要做一个个性鲜明的企业，可是什么叫个性鲜明？就是说，我们要给市场上面认定什么？我们是一个什么样的公司？百脑汇代表的是一个什么样的品牌个性。

百脑汇是一个以服务为我们宗旨的企业，所以我们希望，我们的个性，就是表现出我们是谦虚有礼的，我们是以客户至上的，我刚刚所谈到说李书文他的这种强烈个人风格。可是，这种所谓的个人风格，我们希望每一个企业都有很强烈的个人风格，但是说我们这个强烈的企业风格，要让消费者能够接受到的信息是什么？我们希望传递出去的信息，是我们是以客为尊，服务至上，我们是谦卑有礼的，我们是做任何事情都是以顾客为导向的。是这样一个企业，所以这是我们要强烈塑造出来的一个形象。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：回到招商的问题上，如您刚才所说，百脑汇现在的招商情况特别好，已经完全达到了预期的效果，那么在接下来的时间里，主要工作是什么呢？

杨松：其实我们把它分为两部分来看，其实签合同只是一个起始点，它完成以后在执行面来讲，当然就是要开始现场的进场装修施工这部分，这是一个属于执行面的工作，相对来讲这是一个比较容易的面向。

可是真正我们下个阶段的工作是什么呢？是如何做好营运工作。因为我们强调一件事情，我们要做好的不是一个业主的工作，我们要做好的是一个管理者的工作，我们期望的是跟商家之间能够密切的配合，然后我们要帮助商家赚钱，这是我们最大的一个目的。因为对于百脑汇来讲，百脑汇有两个客人，一个客人是社会大众的消费者，因为大家进入百脑汇买东西，我们希望大家看中的是百脑汇这个品牌效应，他进入百脑汇买东西，可以享受到最舒适的购物环境，最好的商品，最合理的价格，这是我们这方面的客人。

另一方面的客人，就是我们的商家，所以我们在跟我们的商家要做好一个维系的动作，我们希望他们每天进来做销售的时候，是很愉快的，他们不会有一些其他的干扰因素，让他们在进行做生意的时候被干扰到。所以对于百脑汇来讲，我们要服务这两种不同的客人，我们要更加倍的做好这件事情。同时，在我们的组织规划里面，我们会有两个部门来一起去服务我们的客人，一个就是我们的商服，另外一个就是我们的行销人员。我们要服务好我们的消费者。你要让他知道百脑汇在做什么，百脑汇在销售什么。这就要求要把广告打出去，而且要打到精准的目标。消费者可以知道说，哦，我现在要买什么，我要到百脑汇来买，百脑汇拥有我想要的东西，那另外一方面呢，商家他有好的商品，也要透过我们的行销活动推广出去，所以，这是在整个行销面我们要如何扩大整个市场规模的地方。

对于我们商服人员来讲的话呢，我们就是要去坚持如何去把我们的商场环境维系到最好，零零总总的，像空调的温度，厕所的问题，一些很细节的问题，这一切就是我们的商服人员需要去做督导的地方。而且，我们也要确保我们的商家他拿进来的商品是市场上最需要的商品，我们必须要强调是“最需要的商品”，而不一定叫做最热卖的商品，因为每一个人他要购买的IT商品他有不同的需求，我们希望提供的是一个最适化的商品，是这样一个概念。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：其实早在06年8月份百脑汇在西安刚开始挖地基的时候，我们就已经写过一篇大概5千字左右的文章，对百脑汇进西安做了一个不太成熟的分析。在今年的前段时间，我不知道我们做的那个专题杨总是否有看过？

杨松：有

小熊：在这个专题里面我们提到一点：明年的8月份到9月份，我们还会再次关注百脑汇，分析百脑汇，我现在不妨想和杨总展望一样明年的这个时候。我个人姑且认为，明年的这个时候，西安IT市场的整体状况，除了卖场业之外不可能发生太大的改变，西安市的整体IT的消费能力，也不可能有什么质的提升，因为这些是可能是受制于人均GDP之类的（情况）。那么现在提一个许多商家特别关心，但是许多媒体不愿意去提的问题。在我个人认为整个市场不会有一个大的变化的前提下，百脑汇在租金等方面会不会有一个大的变化呢？

杨松：租金的调整现在我们也不敢去做一个论断。当然，在商言商，我们当然希望，我们可以在一年的时间之内就做大做强。其实你也非常了解市场，假如说整个市场的份额并没有扩大的趋势。其实在雁塔路这个电子IT街上面，同样这一块饼，没有扩大，那现在会被几家来分，现在会被八家来分，被八家来分的话，市场的现实面就会被体现出来的是，谁能够让消费者满意，那谁就会是最终的赢家。

我们非常需要透过我们现在规划的很完整的一年度的行销活动，能够让消费者认识我们，接受我们，那同样的，我们要让我们的商家能够满意。他们在未来，就是说我们开业以后，也就是一年以后，能够有一个很好的销售份额。那么在调整租金上面，我们就会是一个比较顺利的营运方案。

你刚才所讲的的时间点，基本上是蛮准确的，因为过了五一的黄金周，然后到了八月的时候，事实上已经是第二季末，大家在整个的冲击力上面，都会加大力度。因为西安是一个很奇怪的城市，比较特殊的地方是，上半年的销售比较差，下半年的销售会比较强。所以在8月9月这个时候呢，商家也会去估量他们一年的总份额，他们达成的一个状况，那我们也会参考他们的一个数据，做一个租金的方案出来。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：杨总刚才提到，西安有一个奇怪的现象，下半年的销售要好于上半年，那么您是否认为这主要是由于西安的个人消费力没有起来，而下半年好主要是因为一些行业采购的力度的加大？

杨松：这个有关联。小熊在线www.beareyes.com.cn

沙水：您认为更主要的原因是什么呢？造成这个现象的原因。小熊在线www.beareyes.com.cn

杨松：这个我现在还不敢很明确的说，因为就西安的市场来讲的话，它有很多的特殊性是别的城市没有的，像我们这边来讲，DIY 的大商家，他的能力是非常集中的。西安的市场上，做这种所谓的企业用户，大概就是这10家左右大商家在垄断这个市场。这10家垄断的主要是两个部分，一个是网吧，一个是政府机关。然后这些商家呢又是跟厂家去联合进行投标的动作。所以就西安整体来讲的话，在这个地方已经占了很大的一个销售额。

你刚才讲的一点都没有错，在个体的消费市场里面，现在还没有拉伸。我在这一阵子跟一些厂家在聊的时候，大家也是看好这个市场的，我当然也在问，我说：看起来在经济力上面并没有很明确的一个方案知道说会产生质变量变的一种状况，那为什么大家一定会看好西安这个市场呢？他们是从“数字会说话”这个观点来看，为什么呢？因为由于过去两年，西安的市场比较偏重于DIY市场，跟低单价的市场，中低单价的市场。可是在过去的这一年到现在，一些国际品牌的销售量已经有一定的上升的趋势。尤其在笔记本销售上面，成长的幅度超过30%，所以，他们看到整个的、消费的模式上面，已经产生变化了。所以他们坚信说，整个这个市场的份额，会走向品牌，那也会走向中高单价的定单。低单价的这个地方呢，会慢幔的趋于减少。

可是，我们今天并没有人担断言说，它是今天这个饼过大造成的，还是说，在这个饼里面，原来绝大部分是在DIY市场，少部分是在高端市场。目前比较容易看到的是，高端市场去吸收了中低端市场的用户，当然我们希望能够透过更多的方案，也跟品牌之间积极的合作，能够把这个饼做的更大。做大大家才能够去分享这个利益，才会更好。对整个西安的环境，才会促进一个良性循环。

我们并不希望百脑汇进入这个市场，只是在原来的市场里面去分食这个市场。我们希望能够透过我们有系统有规范的一种组织力的团队力量，把这种规划化的活动带到西安，让消费者能够体验到一个正规的IT卖场，它的服务是什么。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：回到一个管理的问题上来，杨总刚才已经从很多方面提到了一个内容，就是说，百脑汇不只是一个收租的物业方，而是一个真正的卖场管理方和营销方。那么您能否更具体的讲一下，说百脑汇将如何更好的做一个“不只是收租者，而是很好的管理者”。或者，能否用一个词或者一句话概括一下这个核心内容？

杨松：我们强调一件事情叫做差异性，差异性是我们一直倡导的一个品牌精神和我们的一个文化，其实管理无外乎就是管理人，但是我们觉得，人其实是这个世界是最难去做管理的。百脑汇要提倡的是什么？服务。服务就是我们最高的一个宗旨。就我们谈到的管理哲学，其实管理就是做不同的琐碎的事情，去集合起来，然后把这个卖场做的条条框框，有棱有角，然后，所有的事情都是比较顺理成章的。

可是我们觉得，要是真的想把这件事情做好，是要从内心出发的，内心出发就是说要有服务的精神。假如你没有这个很清楚的服务意念，你是没有办法把这件事情做好的。我们毕竟是一个服务业，我们不管是站在业主的角色也好，管理者的角色也好，营销者的角色也好。总之，我们就是要把服务的意识提供出来，因为我们要让人家觉得满意，我们不是说我们要用很强势的（手段）。事实上我们有不同的规章制度，我们在管理商家上面，管理卖场上面，我们有5S规定，但是，那些都是一些书面的，文字性的。可这些东西都是死板的教条。如何要把那些死板的教条更人性化的体现出来？就是要靠我们最人工的教育训练，我们要把服务意识去提供出来。

刚刚你前面已谈到了，我们要做一个个性鲜明的企业，就是服务。我们要让人家感觉到说，我们样样事情就是以客为尊，所以我在这里说差异化，差异化所要达到的一个目标，就是以客为尊。要让消费者很明确的体验到我们是在真正去做这件事情，而不是只是在喊着口号。

我们在整个的硬件规划各方面来讲的话，有我们很自豪的一些动线的规划，我们的动线规划也是所有的厂家对我们最满意的地方。因为动线就会决定了厂家销售的效率，假如你的动线是弯弯扭扭的，消费者就不知道如何去享受这个购物的感觉。因为你一定要有最顺畅的动线，让消费者进来，他顺着这条路去走，哦，我这边看到笔记本，我这边看到台式机，我这边看到投影，我这边看到大数码小数码，看着舒服了就过去了，所以动线安排也是我们同样的一个观念。

那还有什么呢？我们拥有八座电梯，这在所有的不管是办公楼还好还是商场也好，相信没有一家是比我们数量更多的，那为什么我们要设置这么多的数量呢？8个电梯其实会损伤到我们很大的营业面积，他要吃掉很多的建筑面积。可是为什么我们要如此设置呢？因为我们要提供最好的服务。消费者，我们有不同的方式让你去上楼或下楼，我们商场里面我们规划了两座手扶梯，一般的卖场只有一座。别人最多只有三座客货兼用梯，我们这边有八座客货兼用梯。所以消费者想走扶梯你就走扶梯，你要坐电梯你就坐电梯，我们绝对不会让你在那里等着，说是没办法上楼，没办法下楼。所以这个东西对于消费者的消费体验感受也是非常重要的。

我只是举这两个例子来说明，我们要如何满足消费者在购物上面的一种方便性。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：其实您刚才说的电梯的问题我们在之前文章中也有过详细的比较（请见《百脑汇给西安的消费者带来了什么》一文）。您刚才介绍到，百脑汇要给西安的消费者提供一个良好的购物环境，一种好的服务。那么我们知道，百脑汇此次除了给西安的消费者带来了IT产品之外，还吸引了一些异业进来。您能否介绍一下目前已经确定进入百脑汇的异业的品牌和商家有哪些呢？

杨松：当然我们引进的这些国际知名品牌，目前就是有M品牌，因为现在我们的合同还没有做最后确认，所以只能说他是M品牌，但是很多人都知道M品牌是什么。另外还有一个是台湾很成功的一个牛排馆，叫尊品牛排，这是百分百确认的事情。那至于说五楼美食楼层这个地方，目前我们还在做最后的一个定案。由于商家非常的多，那我们希望能够在我们22个位置上面，能够提供一个最丰富而多元的美食选择。所以在美食这边来讲的话，现在还没有百分百定案。

一般大家比较熟悉的说，（电脑城）要有美食楼层，那我们在1楼和2楼呢为什么还要引进一些异业呢？事实上，我们就是希望，能够给消费者一个休息的空间。因为我过去出身于购物中心的体系，在整个购物的观念里面，其实消费者只在做两件事情，shopping and dining，所以说一个是购物，一个是美食，这是消费者最重要的两件事，shopping and dining。因此，我们在1、2楼所规划的异业，会跟5楼有一种区别呢，5楼基本上还是以中式的餐厅为主，而1、2楼就是比较偏向于西式的餐厅为主，由此M品牌呢，他是一种Fast-food，所以你随时都可以进来吃东西，你也可以点杯咖啡在里边休息一下。

结合上面来讲，我们希望消费者购物完成之后，他要休息，他是有一个很舒适的环境休息。而不是说，我们只是在我们卖场的比较偏僻的地方放了几张椅子让你坐，其实那个不叫休息，那只是打个盹而已。所以我们希望提供的这种休息的环境，是品质比较好的环境，不管是M品牌也好，尊品牛排也好，相对的你是要花一点代价在里面，可是你能够真正的感受到整个环境的氛围。你可以得到真正充分休息，这是我们为什么要引进一个异业的原因。

（商场）不会再以一个单一业种为主要的经营模式，因为，它没有办法满足我们消费者的需要，因此我们在所有的东西上，很多很多方方面面的资料来讲的话呢，还是shopping and dining。为什么我们要做这件事情，最主要的目的就在这里。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：您刚才提到的一个与异业合作的情况，不过所讲的主要是针对消费者，希望给消费者提供一个更好的购物环境，但是现在有一种声音认为，百脑汇与异业的结合是希望以这种形式对整个业态和竞争对手发起强烈的冲击。从您这边来说的话，您希望百脑汇与异业的结合，成为百脑汇的一个拳头打向整个市场呢？还是说，只是一个单纯的、给消费者更丰富的选择而已？

杨松：还是一样，我觉得我们的经营理念和人家比，有所不一样的地方就是差异化。别的IT卖场就在卖IT商品。我们做这件事情，就是要提供更多的服务。我们经常也在这么讲，客户就是我们的神，神提出来的要求，我们要尽可能的去满足，因为我们相信一件事情就是——消费者永远是对的，那我们为什么要让消费者不舒服呢？所以，我想就这个问题来讲呢，就跟前面您第一个，就是开端那个问题一样。其实这也是一个概念，能者适存，都是有原因的。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：就是说所有的事情都是由基本的市场竞争法则去决定的？

杨松：对，因为我们这样做，可能我们的一些市场上其它的同行，他认为我们是在进行一个市场破坏，我们是在做重拳出击，那我并不是这样认为。

在北上广（指北京、上海、广州），我们已经成功，我们能够把做出来的这种成功的商业模式引进到西安来，因为我们知道，西安是国家级的一个旅游城市，所有的外来人口非常多。我记得上次听到一个讲师说，光国内来西安旅游的，就有900万人次，国外的是……反正200万人次吧，大概是这样的，我不是很确定这个数字，可是这是一个非常惊人的数字。

大家来西安，希望看到西安什么？西安原有的这样文化，原有的这些特色，已经足够吸引他们了。但是，西安是不是更进步？西安是不是跟北上广有同样的水准，那这是我们百脑汇应该去尽的一点力量，因为我们在上海，广州，我们都是采取这样一种措施，消费者对我们都有很好的评价。所以我们希望把这个模式引进到西安来，打入到西安这个市场上，让消费者能够感觉到，IT卖场不只是买到你需要的东西，而且还可以提供一个享受的东西。

我一直在强调，我们是一个比较谦虚的公司，我们所有的，想方设法在做的一个事情，都是为了让社会更进步，更好。而不是说，我们要跟同行，要进行一个破坏，这不是我们要做的事情。我们希望大家是一起能够把这个市场做大做强，没有竞争的环境是死水一片，大家就会永远不知道好的东西究竟是什么，我们希望引进的这些商业模式呢，可以让消费者知道还有更好的东西是什么。

平常你可能吃惯了牛排，那今天你在天域凯莱吃牛排，跟你在索非特吃牛牌，或者跟你在钟楼大饭店吃牛排，你要比较，因为越比较，这个市场才会越扩大，假如说永远是一支独秀，这个市场永远他会做不大，越竞争，就越容易做大。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：您刚才谈到，其实很多人也都知道，百脑汇有好多独具特色的东西和差异化的东西，比较说电脑医院，比如说会员中心，但是现在西安的一些其它的电脑城，也有了电脑医院，也推出了会员中心，您怎么看待这种现象？

杨松：其实我乐观其成，为什么呢？因为这样子它是一种良性的促进环境，我们并不会说，（因为）电脑医院在全国的卖场里面是百脑汇首创的，所有人家不能有，其实，我们百脑汇是一个在思想上是很开明很开放的（企业），人家愿意来学习这样子的一个东西，其实我们是非常高兴的，那就表示什么，我们做对了

小熊：您认为这是一种学习？

杨松：可能用学习也有点严重了，可是我觉得说，假如别人也在操作这件事情，那就表示，百脑汇做的这个决定是对的，所以别人也要做。假如我做的是不对的，那别人不可能要来Copy。所以对我们来讲，既然他也愿意去做，那他会照顾谁，他会照顾消费者，那我们就觉得说，越是这样，消费者可以享受到的就更多。所以我们觉得这是一个良性的。不管是电脑医院也好，还是会员中心也好，最终获益的一定是消费者。那这个结果就是我们乐于接受的，因为我们的观念是以客为尊。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：和刚才那个所谓的效仿或者是您称为的学习的事情一样，在大陆有一个现象就是，当一个现象出现之后，会有很多人去追随这个现象。单就中国的IT市场来说，像85年左右，中国科学院那批科学家从大院里面走出来，走到现在的中关村大街上创业。可以说，当时的这批人在很大程度上造就了中国的IT市场。那么现在具体到西安这边来讲，百脑汇与异业的结合，其实也是迈出了西安IT卖场的第一步，那么您认为百脑汇现在迈出的这一步，是否会影响以后西安IT卖场的走向呢？

杨松：我觉得这是提供一个不同的选择。打个比方呢，有人喜欢吃KFC，有些人喜欢吃麦当劳，可是他们都被称为Fast-food。那，百脑汇在IT产业里面其实也是其中一员，在市场上也有赛博、赛格、颐高、太平洋等等，他们未必就一定要参考我们这个模式来运作。

因为每一个人和每一个人的特色不一样，我们这边要去运用这样一个特色，我们也不敢讲说，我们就是最好的，其实我们也在做一个学习的过程，这个学习的过程，我们希望能够把他做大做强，做的更好，至于说别人是不是会来跟随呢，我觉得要看他们的一个营运观念。他们会不会觉得这个对他们是有利的，或者说，他们是不是有一个Normal（正常的）（理念）去经营这样一个东西。

事实上百脑汇做这样一个东西呢，是由于我们的管理阶层是来自四面八方的，我们有来自联强的人，我们有来自明基的人，我们有来自百货业的人，来自购物中心的人，我们是来自于四面八方的。每一年我们会进行两次的全国会议，大家就可以集思广益，这样想法就会汇集到一起，我们希望经常创造出一些创意来，这样创意都是能够把百脑汇经营的更好，能够把百脑汇带到另外一个层次的。

所以我觉得每一家都有不同的做法，其实你那个问题我觉得比较难回答的是说，麦当劳也在卖鸡块，可是你是愿意去接受麦当劳的鸡块，还是你是愿意继续去肯德基吃鸡块。他是有不同的特色的，基本上都是满足你的某部分的需要啊。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：我之前在和很多电脑城的管理者聊的时候，很多人都会提到日本，日本是IT卖场的鼻祖，但是据说现在日本已经没有完全的电脑卖场，更多的是百货、IT的一个综合，我不知道这种说法是不是准确。小熊在线www.beareyes.com.cn

杨松：是。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：假如是这种现象的话，那么具体到百脑汇来说，会不会也向着这个方向逐步去发展呢？

杨松：其实你问的这个问题，是一个非常有趣的问题。IT卖场，纯粹的一个IT卖场，全世界只有中国有，这是中国的一个产物。我觉得重要的是在于说，这样的一个产业，为什么在中国可以生存下来，然后为什么可以扩大？而且可以有这么多不同的经营者在做这件事情。我觉得这是中国人自己的一个特色。很多东西我们当然会向日本，美国学习，去借鉴他们的成功经验。

但是，我觉得中国最可取的地方是，他可以把这些好的经验做个总结，而且，他可能经过一个沉淀的过程以后，在中国创造出一个量变出来。我不觉得说我们非得要仿效日本模式，欧美模式，我觉得最重要的是，最适合中国的模式是什么。我们就会把他发扬光大，那这样子对整个经济市场才是最有利的一个方向。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：那您认为最符合中国的模式是一种以IT为主导，同时能够给前来IT卖场购物的消费者提供一些基本的休息和享受的，与异业相结合的方式？

杨松：对，我们现在正尝试着往这条路在走，因为呢，我过去在百货业跟MALL里面，其实都是叫Fashion产品里来看这件事情的话呢，在Fashion产品里面，所有IT商品以及其它比较偏重于大小数码以及一些家电商品为主导。在这两年的时候呢，人们注意到，百货公司里面可以引进一些笔记本，为什么呢？

举个例子，苹果机的设计是时尚的，SONY他也很喜欢设计这个时尚的东西，那这些东西适合放到Fashion产业里面，所以他们也慢慢在引导这种东西。事实上把整个环境大归类来讲的话，大家都叫零售产业。在这种状况下，百货里商场也会吸引部分的IT商品进去，可是同样的，在IT卖场里面，也会加进去一些其它的元素进来，去丰富，不会太死板。

因为，IT在过去给人的观念就是冷冰冰的，都是很生硬的东西。可是我们要加入一些其它的柔化的因素，可以让这个商场里面更人性化，也更活泼。这是我们希望去带领的一种方式。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：那么您是怎么看待电脑城与3C的融合？比如说和国美苏宁这样的3C卖场的融合呢？最近有消息称国美已经把蜂星收购，他们也在向电脑城所垂青的手机销售发起冲击。小熊在线www.beareyes.com.cn

杨松：其实对于这样一个演进，基本上我抱着一个蛮乐观的态度，因为这个方式在台湾有很成功的例子，在台湾有灿坤，有顺发，他们都是属于3C卖场，台湾并没有一个IT卖场。这两家是做的龙头，就像内地的国美苏宁一样，消费者也很习惯就到这样的地方去购买他要的东西，事实上是完全不冲突的。

但就在国内来讲的话，是不是能够成功，我觉得还有待观察，因为，过去我就在台湾灿坤，在灿坤的时候我就是行销的主管，我非常有幸是在2001年的时候进行这样的一个动作，经过一两年的时间，我们马上证明了是说，家电业和电脑产业是可以完全结合的，因为我们在服务的是什么？我们在服务一个家庭用户，我们不是在服务一个个人。

过去大家会觉得是说，消费者是一个个人，是一个个体，可是我在台湾灿坤我提倡的一个概念是，我们的服务者是家庭，因为只有一个在家庭里面，所以他需要有电视，冰箱，电脑，那一个家庭进入一个3C卖场里面，他可以一次性购足，这是一种概念性的东西，可是在国内，因为我并不清楚，他们会走哪一个经营的路线，我没有办法回答你说他们未来的发展会是怎么样。不过我相信，还是回到一句老话，让消费者更多的选择总是好事。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：我之前在看其他媒体采访您的时候您说过一句话：百脑汇希望承担起更多的社会教育责任，这个社会教育的责任是一种什么样的责任？

杨松：我觉得应该分好几个地方来谈，对于不同的人，要有不同的结果产生出来，相对消费者来讲的话，我们希望透过我们整个硬件的建制，还有我们软件的服务，能够让消费者体验到，什么是好的IT卖场。然后，你能够理解什么是好的IT卖场，同时我们还要让你理解的是，如何去选购IT商品，因为现在很多的消费者在购买IT产品时，只有非常少数的人会知道自己应该购买什么产品，绝大部分人根本不知道自己的需要是什么。他手上有3000块钱，到底是买台式机好呢，还是去买一个最低级的笔记本好呢？他不知道。因为他没有了解到。他所要做的，他想要达到的一个目的是什么？他不知道。 他只不过是透过他的同学，朋友，说：OK，别人有一台电脑，我也要有一台电脑。可是真正要做什么他不知道，那可能人家有一台数码相机，有佳能，有富士，，他不知道该买什么？他为什么不知道？因为他不晓得他今天使用的用途，跟他所想要使用的结果是什么？

百脑汇要担负起这样一个责任，我们会推行。我们的电脑医院也好，我们的会员中心也好，我们的服务台也好，我们要完成一个使命，我们要进行一个导购。那么消费者只要到我们这三个单位面前，然后说：我想要买一个数码相机，我该选择什么品牌？我们的这些服务的人员，就会去了解消费者的需要，说：“先生，你的预算有多少？你喜欢拍色泽亮丽的照片呢？还是比较柔和的。你希望是像素高的还是一般的？”我们去和他沟通，然后去给他推荐商品。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：一个开玩笑的问题。您刚才说到，百脑汇希望告诉消费者如何去选择他们所需要的IT产品

杨松：是，应该说是介绍

小熊：但是在现在这个责任更多的在类似于我们这样的IT媒体所承担的，您不担心这些IT网站的站长们说您抢他们的风头吗？

杨松：（笑），其实这是不一样的，为什么呢？人有很多种不同的习惯。对于你们这些媒体，文字工作者的话，你们是希望人家看你的介绍，但是你没有办法提供另外一种东西——具体的东西。而到我们这边，我们可以告诉他说：OK，你今天透过了小熊在线，你心里有个底了。但是你到我们卖场以后呢，我们可以做另外一部分事情，我可以告诉消费者说，你要选购的产品在哪里。事实上我们是在彼此做一个互补的动作，当消费者是在完全不买的时候，我们要做的多一点，当消费者已经从小熊在线知道了相当丰富的资讯以后，我们要做的就是导购，告诉你，在哪里。所以这个绝对是不冲突的，事实上，我们是在一起在做一件事情。但是我们是在做不同的分工，绝对不会抵触的。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：回到最开始的招商问题上，回顾从召开招商说明会到现在的这一段时间，您认为百脑汇在这其中有什么得失？

杨松：其实里面是满富辛酸史。我们经过非常有系统有计划的的市场调研，我们也得到了许多资料。从现在看去，已经是一年前的事情了，我们研究好这些资料，然后制定好我们的营运计划，因为在营运计划里面，包含了有商场管理的部分，行销的部分，招商的部分，招商只是其中的一部分。

回顾过去实际开始办理的这段时间的话呢，我觉得说，西安是一个非常可爱的城市，我们在招商的过程里面，有很多的享受。从我们的厂家也好，商家也好，我们都学习到非常多的知识。也让我们能够更理解，在西安这样一个文化底蕴比较高的城市里面呢，我们未来应该要如何面对商家，面对消费者，因为毕竟我们这些主管都从外地来的，我们并没有在这边有一个长时期的生活。所以很多东西我们是透过二手资料获得，不管是透过你们的网络也好，透过其他的一些渠道也好。

可是，等我们实际来体验的时候，这是不一样的。我觉得在招商过程中，我印象最深刻的是，人的那种豪爽，那种直白，今天大家很清楚是说，你要做什么，我要做什么，然后我们在谈的时候呢，是很有焦点的在谈。像很多商家所说，他们说，跟我们在谈席位，他们感觉很愉快。因为我们并不是摊开席位说，我们有这些席位，我给你做个报价，然后你来选。我们是去倾听他们的需求——你销售的是什么？你销售的商品在我们的业种配置里面你适合放在哪一区？然后我们会问，那你的实力大小到底有多重？个人的风格又是什么样子的？那我们会建议你，你应该放在哪一个上会比较好。

为什么我们可以做出这些动作呢？是由于你第一个问题——厂家引进场，厂家已经把他最优秀的大的渠道经销商带进来，我们已经明白他们的结构状况，我们再做其他本地的商家来讲的话，我们就可以起一个调和的作用，可以去般配。像有些商家，他进来就问，火炬在哪里？中百信在哪里？我要挨着他边。可是这是不是一定是对的呢？我们不知道，所以我们要透过一个交谈的过程，我们再分析他是不是适合在火炬旁边，是不是适合在中百信旁边？或者他还是比较适合在新希望旁边呢？我们会跟他来谈。

所以商家会很感谢我们，跟他有这样的一个沟通的过程，而不是说，你来选位置好了，因为我们这次整个的布局安排，所有的厂家，都觉得帮极了。因为我们没有阴阳面，因为我们的动线安排是最合理的。没有死角。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：我们的问题大概就是以上这些，不知道还有没有一些情况是我没有问到，但是杨总特别想给我和我们的读者朋友传达的一些信息呢？

杨松：其实我们目前所做的一些事情，大概只有厂家看得到，我们也希望透过我们在开业的时候，能够借有你们的生花妙笔，能够（让大众）理解百脑汇是一个什么样的公司，是一个什么样的企业，我们在提供的是一个不同的服务。在我们开业的时候，我们希望消费者能够来体验一下，也就是我们叫做的第一次购物经验，我们希望他们能够来感受一下。我们并不是说，你一定非要来买不可，可是你可以来感受一下这种感觉，这是我们希望的，因为买不买其实是其次，但是假如你不走进来，去感受什么样是一种比较先进的环境的话呢，我们觉得那会是一种损失。小熊在线www.beareyes.com.cn